Przeczytaj prawdziwą historię pewnej firmy i zobacz jak nieumiejętne zarządzanie zespołem zniszczyło zespół, który pracował efektywnie przez lata i doprowadziło firmę do sporych problemów. Sprawdź jak uniknąć błędów złego zarządzania zespołem i stać się przyczyną, zwolnień w firmie.

Kontekst: Duża firma produkcyjna w Polsce. Cześć większej korporacji.

Osoby:

• Dyrektor Sprzedaży,
• Najlepszy handlowiec w firmie oraz prywatnie kolega Dyrektora Sprzedaży,
• Globalny zarząd organizacji.

Faza 1: zmiana prezesa

Dyrektor Sprzedaży nazwijmy go Krzysztof. Przez lata ciężką pracą, postawą w stosunku do współpracowników, coraz lepszymi wynikami finansowymi oraz skrupulatnie budowanemu wizerunkowi profesjonalisty zyskał aprobatę Zarządu. Prezes Zarządu wraz z zaplanowaniem emerytury nominował Krzysztofa na swoje stanowisko.

W firmie nastąpił okres sporych zmian. Nowy Prezes swoje miejsce w strukturach sprzedaży postanowił powierzyć koledze i najlepszemu handlowcowi – nazwijmy go Marek.

Faza 2: Marek zarządza zespołem

Marek chcąc szybko wykazać się na nowym stanowisku zaczął wprowadzać (dodajmy tylko, że jego zespół to niedawni koledzy z jednego zespołu) nowe zasady pracy i współpracy. Z wielu źródeł dowiadujemy się, że Marek postanowił wprowadzić zasady „twardego zarządzania” zespołem handlowym. Za cel obrał sobie poprawę efektywności działu oraz przejrzystość miesięcznych raportów.

Wprowadzone zmiany niestety często były chaotyczne. W dodatku dawni koledzy z działu coraz częściej pokazywali swojemu nowemu przełożonemu niezadowolenie. Często podważając jego decyzje.

Sytuacja eskalowała przez blisko 6 miesięcy. Marek na „nieposłusznych” testował nowe reguły i wprowadzał kary porządkowe np. za spóźnienie się z raportem sprzedaży.

„Mikro-konflikty” wybuchały coraz częściej. W dziale sprzedaży dało się wyczuć coraz gorszą atmosferę.

Krzysiek czyli Prezes Zarządu nic nie wiedział o problemach Działu Handlowego. Wraz z przejęciem nowej funkcji coraz więcej czasu spędzał na delegacjach oraz poznaniem zagranicznej struktury firmy. Sytuację zespołu sprzedażowego znał tylko z raportów sprzedaży oraz opowiadań Marka. Zauważył co prawda, że sprzedaż nieznacznie spadała w ostatnich miesiącach, ale powtarzał sobie, że to normalne w trakcie wprowadzania zmian.

Aż pewnego dnia …

Faza 3: Konflikt, którego nie da się załagodzić

Krzysiek przyjechał do biura po ponad tygodniowej delegacji. W swoim biurze pojawił się około godz. 09:00. Jego asystentka przyniosła mu kawę oraz dokumenty, które pilnie wymagały jego podpisu. Krzysiek nadal nie zdawał sobie sprawy, że jego plany na najbliższy tydzień szybko zostaną zmienione.

Około godz: 10.15 w jego gabinecie nagle, bez zapowiedzi pojawiło się 7 z 10 handlowców. Wszyscy mieli wyraźnie niezadowolone miny oraz bojowy nastrój. Część trzymała w rękach pisma z informacją, że rezygnują z pracy.

Mimo długich rozmów i prób naprawy, z większą częścią zespołu sprzedażowego nie udało się dojść do porozumienia. Mieli już atrakcyjne propozycje od konkurencji.

Pytanie ramowe:

• Czy Dyrektor Sprzedaży powinien stracić pracę?
• Co poszło źle i czy można było uniknąć tych kosztownych błędów?
• Czy wybór Marka na nowego Dyrektora Sprzedaży był błędem?
• Co zrobiłbyś inaczej będąc na miejscu Marka?

Podsumowanie

Wbrew pozorom to bardzo „typowa sytuacja”, w której mieszanka złych decyzji personalnych, brak wiedzy i umiejętności zarządzania zespołem i zarządzania zmianą w połączeniu z wysokimi ambicjami mogą doprowadzić do tragedii finansowej i złamania kariery.

Chcesz dowiedzieć co stało się z zespołem pod przewodnictwem nowego kierownika? Przeczytaj więcej o Przywództwie sytuacyjnym.
Po więcej zapraszam Cię do artykułu:  Zarządzanie zespołem – metody, które powinien znać każdy menedżer